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顾问式销售实战地图 爆品课

顾问式销售实战地图

课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程地点:
上海青岛深圳苏州
课程排期:
2019年9月07-08日2019年12月21-22日
2019年11月02-03日
2019年11月16-17日
2019年11月23-24日
剩余人数: 10人
课程费用: 2680元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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内容介绍

Introduction

  • 开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售

    攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是?#19994;?#19987;业,那么谁又教你如何做销售了?#35838;?#20204;的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?

    一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销

    二、什么是顾问式销售,有啥不一样?

    三、专业销售人员的三个互为一体的?#24039;?#23450;位

    四、互联网时代大客户销售九大新特征

    五、将自己从江湖人士打造成行业专家

    六、销售公式创造更多机会

    七、干销售这?#24515;?#35201;有三把刷子

    八、学会给你的客户画像

    九、顾问式销售实战地图路标

    路径一、高效?#25216;?#23458;户——未谋面已经?#30446;?#31070;怡
    路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样
    路径三、?#26082;?#25366;掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
    路径四、产品塑造?#22270;?#20540;传播——带给客户?#20040;ABE传递
    路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
    路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快,一剑封喉

    销售工具:销售人员素?#20160;餛乐?#26631;体系:

  • 第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效?#25216;?#23458;户

    攻略方向:为什么要?#25216;?#23458;户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就?#20013;?#20986;汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电?#26696;?#27880;意什么才效?#21097;?/p>

    一、互联网时代和客户?#25216;?#30340;渠道多样化

    二、?#25216;?#23458;户使用电话预约效率

    三、电话预约客户给你带来的四个?#20040;?/p>

    四、大客户销售电话业务的心智建设

    五、专业销售人接打业务电话注意事项

    现场演练?#28023;?#30005;话预约客户模拟情?#25226;?#32451;
    销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

  • 第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始

    攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受?#19981;?#25105;?为什么讲了那么多客户根本不听?

    一、销售生涯中的障碍是你自己??——建立信任要突破六大障碍

    1. 知识障碍
    2. 心理障碍
    3. 心态障碍
    4. 技巧障碍
    5. 习惯障碍
    6. 环境障碍

    二、 销售拜访前四个周密准备

    1. 心理准备
    2. 形象准备
    3. 资讯准备
    4. 装备装备

    三、建立信任从次开始

    1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
    2、建立信任创建友好人际关系路线图
    a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    b) 超?#23545;?#32654;不留痕迹——天下拍
    c) 达成共识——先交朋友后做生意
    d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
    e) 价值观趋同——建立?#39029;?#30340;革命友谊
    3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

    现场演练:开场白与拜访训练
    销售工具?#20309;?#20010;情景开场白话术

  • 第三讲、顾问式销售实战地图第三站——?#26082;?#20998;析挖掘客户需求

    攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上?#23707;?#24515;里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题?#19994;角?#20837;点?不同类型的客户怎?#20174;?#23545;?

    一、销售不是说话而是对话,句号变问号。

    二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

    1. 销售不是向客户放“机关枪”——不专业
    2. 客户很容易拒绝你的销售——不理性
    3. 不明客户意图就口若悬?#21360;?#19981;了解
    4. 对公司品牌形象有影响——不大气

    三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

    1. 听的四层能力和三大技巧
    2. 客户的需求深度分析(需求冰?#21073;? 3. 客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求) 4. 把握客户需求心理变化 5. 需求是问出来的

    四、顾问式销售最核心的SPIN技术

    1. 背景问题——了解既有现况
    2. ?#35757;?#38382;题——发现潜在问题
    3. ?#35757;?#38382;题——揭示负面影响
    4. 价值问题——关注方案回报

    五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图

    1. 五种常见客户类型分析及应对方法

    现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
    销售工具:SPIN技术提问模板
    模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

  • 第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造?#22270;?#20540;传播

    攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的?#24471;?#20070;?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售?#34987;?#26159;说不清?

    一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

    二、客户在买之前都有这5个困惑

    三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

    1. F代表特征(Features)
    2. A代表优点(Advantages)
    3. B代表利益(Benefits )
    4. E代表证据(Evidence)

    四、把产品的功能转化为买主的利益

    五、如何联结产品与顾客的需求

    六、介绍产品时的注意事项

    现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
    销售工具:FABE运用模式

  • 第五讲、顾问式销售实战地图第五站——处理客户抗拒点及异议

    攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?

    一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因

    1. 客户方面原因
    2. 产品方面原因
    3. 销售人员原因
    4. 企业方面原因

    二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则

    三、有效处理客户异议的十个方法

    四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议

    五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

    六、你要让价格异议中的让步是对等起来

    七、针对价格异议处理九个小花招

    八、提高处理异议的巧实力

    现场演练:销售异议处理话术训练
    销售工具:异议处理流程

  • 第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单

    攻略方向:为什么签单的?#34987;?#24635;把握不好?为什么?#34987;?#24050;经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?

    一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

    二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

    1、 语言信号
    2、 表情信号
    3、 动作信号

    三、成交?#34987;?#20986;现后的“四不要”

    四、常用八大成交方法助力成交

    五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

    六、成交后必须做的三个销售动作

    七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

    1. 成交后要求客户转介绍
    2. 让客户转介绍的前提
    3. 转介绍的注意要点

    现场演练:成交动作训练

  • 结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

    攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自?#28023;?#25165;能生机勃勃,充满激情。

    一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

    二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

    三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花

    四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

    培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果
    《销售人员百问百答》
    《产品360度卖点大全》

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